რატომ უნდა გავაკეთოთ სხვები, რომ გავაკეთოთ?
ოდესმე გააკეთე ის, რაც არ გინდა, რომ უბრალოდ გააკეთო, რადგან ვინმემ სთხოვა? ყიდვის რაღაც შემდეგ დაარწმუნა მიერ pushy გამყიდველი ან ცდილობს კონკრეტული ბრენდის სოდა შემდეგ ხედავს კომერციული მოწონების რომელშიც თქვენი საყვარელი სახელგანთქმული ორი მაგალითია, თუ რა არის ცნობილი როგორც შესაბამისად.
რა გავლენას ახდენს ჩვენი სოციალური ქცევა?
არსებობს რაიმე ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესაბამისობაში? ამ კითხვებზე პასუხების შესწავლისთვის აუცილებელია, ზუსტად ისაუბროთ, თუ რა შესაბამისობაა და როგორ მუშაობს. გავაგრძელოთ კითხვა მეტი, თუ რა მკვლევარებმა შეიტყვეს ფსიქოლოგიის შესაბამისად.
რა არის შესაბამისობა?
ფსიქოლოგიაში, შესაბამისობა ეხება პირის ქცევის შეცვლას სხვა პირის მოთხოვნის ან მიმართულების გამო. ჯგუფთან ერთად ხდება ჯგუფი ან შეცვალოს ქცევის ჯგუფი, რომელიც ჯერ კიდევ არ ეთანხმება ჯგუფს. განსხვავებით მორჩილებისაგან განსხვავებით, რომელშიც სხვა პიროვნება არის უფლებამოსილი თანამდებობის პირის პოზიციაზე, შესაბამისობა არ ემორჩილება სხვების მიმართ ძალაუფლების ან უფლებამოსილების მდგომარეობას.
- "შესაბამისობა ეხება ქცევის ცვლილებას, რომელიც ითხოვს სხვა პირს ან ჯგუფს, ინდივიდი გარკვეულწილად მოქმედებდა, რადგან სხვები მას სთხოვდნენ მას (მაგრამ შესაძლებელი იყო უარის თქმა ან შემცირება)" (ბრეკლერი, ოლსონი, Wiggins, 2006)
- "პირობები, რომლებიც დაჟინებით ითხოვენ თანხმობას, ესენია: მეგობრის საჩივარი დახმარებისთვის, რომელიც მეტყველებს კითხვით" შეგიძლიათ მომეცი სასარგებლოდ? "ისინი ასევე მოიცავს პოპ-რეკლამებს ინტერნეტში, რათა შეიქმნას კომერციული რეკლამა და ბიზნესმენების პიქტოვანი საშიში სიტყვებიდან გამომდინარე, საშიში სიტყვებიდან გამომდინარე, "მაქვს გარიგება თქვენთვის!" ზოგჯერ ეს თხოვნა წინა და პირდაპირია, რასაც ხედავთ არის ის, რაც თქვენ მიიღებთ სხვა დროს, ეს არის დახვეწილი და სხვა შეიმუშაოს მანიპულირება. " (კასინი, ფინი, მარკუსი, 2011)
გამოყენებული ტექნიკები
მომხმარებელთა ფსიქოლოგიის სფეროში ინტერესი არის მთავარი თემა. ეს სპეციალობის სფერო ყურადღებას ამახვილებს სამომხმარებლო ქცევის ფსიქოლოგიაზე, მათ შორის, როგორ შეუძლიათ გამყიდველები გავლენას მყიდველებს და დაარწმუნონ საქონელი და მომსახურება. მარკეტინგის ხშირად დამოკიდებულია რიგი სხვადასხვა სტრატეგიები, რათა მიიღონ მომხმარებელთა შესაბამისობა. ზოგიერთი ეს ტექნიკა მოიცავს:
- "Door-in-the-Face" ტექნიკა
ამ მიდგომით, მარკეტინგები იწყებენ დიდ ვალდებულებას ითხოვენ. როდესაც სხვა პირი უარს ამბობს, ისინი უფრო მცირე და უფრო გონივრული მოთხოვნის გაკეთებას აპირებენ. მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ ბიზნესის მფლობელი გეუბნებათ, რომ ახალი ინვესტიციების განხორციელებაში დიდი ინვესტიცია განახორციელოს. მოთხოვნის შეჩერების შემდეგ, ბიზნეს მფლობელი სთხოვს, თუკი მინიმუმ მცირე პროდუქტის შეძენა შეძლებს მის დახმარებას. პირველი შეთავაზების უარყოფის შემდეგ, შესაძლოა, მისი მეორე საჩივრით იმოქმედოს. - "Foot-in-the-Door" ტექნიკა
ამ მიდგომით, მარკეტინგები იწყებენ პატარა ვალდებულებას ითხოვენ და მიიღონ. ერთხელ უკვე შეასრულეთ პირველი მოთხოვნა, უფრო მეტად შეესაბამება მეორე უფრო დიდი მოთხოვნის შესრულებას. მაგალითად, თქვენი თანაშემწე სთხოვს, თუ მას შეავსებთ მისთვის ერთ დღეს. მას შემდეგ, რაც თქვენ ამბობთ დიახ, მას შემდეგ სთხოვს, თუ შეიძლება გაგრძელდეს შეავსოთ მთელი კვირის განმავლობაში.
- "That's-Not-All" ტექნიკა
ოდესმე აღმოჩენილი იყავი სატელევიზიო ინფომერული თვალსაზრისით? მას შემდეგ, რაც პროდუქტი ჩაიკეტა, გამყიდველი შემდეგ დამატებით შეთავაზებას აძლევს პოტენციურ მყიდველს გადაწყვეტილების მიღებამდე. "ეს არ არის ყველა," გამყიდველი შეიძლება ვივარაუდოთ, "თუ ყიდვა კომპლექტი ვიჯეტები ახლა, ჩვენ ჩააგდოს დამატებითი ვიჯეტის უფასოდ!" მიზანია, შეთავაზების გაკეთება მაქსიმალურად გასაჩივრდეს. - "Lowball" ტექნიკა
ეს სტრატეგია გულისხმობს პიროვნების მიღების ვალდებულებას, შემდეგ კი ამ ვალდებულების ვადებითა და წილის ამაღლებას. მაგალითად, გამყიდველი შეიძლება დათანხმდეს იმაზე, რომ კონკრეტული მობილურ ტელეფონზე გეგმის შეძენა შეძლონ დაბალ ფასად, სანამ ფარული საფასურის გადახდას მოჰყვება, რის შემდეგაც გეგმა უფრო ძვირია.
- Ingratiation
ეს მიდგომა მიზნად ისახავს მიზნის მიღწევას მათი შესაბამისობის მისაღწევად. სტრატეგიები, როგორიცაა სამიზნე მაამებელი ან წარდგენა თავისთავად, რომ მიმართავს ინდივიდს ხშირად ამ მიდგომაში. - რეპროდუქცია
ხალხი უფრო მეტად შეასრულებს თუ ისინი გრძნობენ, რომ სხვა ადამიანმა უკვე გააკეთა რაღაც მათთვის. ჩვენ სოციალიზირებული გვჯერა, რომ თუ ადამიანები სიკეთეზე ვრცელდებიან, მაშინ ჩვენ უნდა დავბრუნდეთ სასარგებლოდ. მკვლევარებმა აღმოაჩინეს, რომ რეციდივის ეფექტი იმდენად ძლიერია, რომ მას შეუძლია იმუშაოს მაშინაც კი, როდესაც თავდაპირველი სასარგებლოდ არ არის გამოუცხადებელი ან მოდის ვინმესგან ჩვენ არ მოგვწონს.
რას ამბობს კვლევა?
არსებობს მრავალი ცნობილი კვლევა, რომლებმაც შეისწავლეს შესაბამისობის, შესაბამისობის და მორჩილების საკითხები. ზოგიერთი მათგანი მოიცავს:
- Asch შესაბამისობის ექსპერიმენტები
ფსიქოლოგმა სოლომონ ასჩმა ექსპერიმენტების სერია ჩაატარა იმისთვის, თუ როგორ წარმოადგენდა ადამიანები ჯგუფებს. როდესაც აჩვენეს სხვადასხვა სიგრძის სამი ხაზი, მონაწილეებს სთხოვეს, შეარჩიონ გრძელი ხაზი. ჯგუფში სხვები (რომლებიც ექსპერიმენტში იყვნენ კონფედერატორები) შერჩეული არასწორი ხაზი, მონაწილეები შეესაბამება ჯგუფის ზეწოლას და ასევე შეარჩიეთ არასწორი ხაზის სიგრძე. - Milgram მორჩილება ექსპერიმენტი
Stanley Milgram- ს ცნობილი და სადავო მორჩილებით გამოვლენილი ექსპერიმენტები გამოვლინდა, რომ ძალაუფლების უფლებამოსილება შეიძლება გამოყენებულ იქნეს ხალხისთვის. ამ ექსპერიმენტებში მონაწილეები ექსპერიმენტის ხელმძღვანელობდნენ ელექტროშოკას სხვა პირზე გადასცეს. მიუხედავად იმისა, რომ შოკი არ იყო რეალური, მონაწილეები ჭეშმარიტად სჯეროდა, რომ ისინი შოკისმომგვრელი იყო სხვა პიროვნებაზე. Milgram აღმოაჩინა, რომ 65 პროცენტი ადამიანი იქნებოდა სიტყვით მაქსიმალური, შესაძლოა საბედისწერო ელექტრო shocks ბრძანებებს ხელისუფლების ფიგურა. - სტენფორდის ციხის ექსპერიმენტი
1970-იან წლებში ფსიქოლოგ ფილიპ ზიმბარდომ ჩაატარა ექსპერიმენტი, რომელშიც მონაწილეობა მიიღეს სტენფორდის უნივერსიტეტში ფსიქოლოგიის დეპარტამენტის სარდაფში შექმნილ იმიტირებულ ფსიქოთერაპევტთა და პატიმართა როლზე. თავდაპირველად ორი კვირის განმავლობაში დაგეგმილი ექსპერიმენტი უნდა შეწყდეს მხოლოდ ექვსი დღის შემდეგ, როდესაც დაცვამ დაიწყო შეურაცხმყოფელი ქცევის ჩვენება და პატიმრები შეშფოთებულნი და უაღრესად აღინიშნა. ექსპერიმენტმა აჩვენა, თუ როგორ შეესაბამება ხალხი გარკვეულ სოციალური როლების მოლოდინს.
ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესაბამისობაში
- ადამიანები უფრო მეტად შეასრულებენ იმას, როდესაც ისინი მიიჩნევენ, რომ ისინი ერთნაირად იზიარებენ იმ პირს, რომელიც მოთხოვნის მიღებას მოითხოვს.
- როდესაც ჯგუფის წევრობა მნიშვნელოვანია ხალხისთვის, უფრო მეტად შეესაბამება სოციალური ზეწოლას. მაგალითად, თუ კოლეჯის სტუდენტი დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს კოლეჯის ძმობის კუთვნილებას, ისინი უფრო სავარაუდოდ წავიდნენ ჯგუფის მოთხოვნებთან ერთად, თუნდაც ის შეასრულოს საკუთარი შეხედულებებისა თუ სურვილების წინააღმდეგ.
- შესაბამისობის ალბათობა იზრდება ადამიანების რიცხვით. თუ მხოლოდ ერთი ან ორი ადამიანი იმყოფება, ადამიანს შეუძლია შეაგროვოს ჯგუფი აზრი და არ შეასრულოს.
- ჯგუფის უშუალო ყოფნა უფრო მეტად შეესაბამება შესაბამისობას.
> წყაროები:
> ბრეკლერი, ს.ჯ., ოლსონი, ჯ. და Wiggins, EC (2006). სოციალური ფსიქოლოგია ცოცხალია. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). გავლენა: დარწმუნების ფსიქოლოგია. ნიუ-იორკი: ჰარპერ კოლინზი გამომცემლობა.
> კასინი, SM, ფინი, ს, და მარკუსი, HR (2011). სოციალური ფსიქოლოგია. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage სასწავლო.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). ფსიქოლოგია თანამედროვე ცხოვრებისათვის: 21-ე საუკუნეში რეგულირება. ბელმონი, კ.: Wadsworth - Cengage Learning.