ოდესმე აღმოჩენილია თქვენი გონების შეცვლის შუა რიცხვებში შეძენა, მხოლოდ ფიქრობთ ზეწოლაზე, რომ თქვენი წინა გადაწყვეტილების მიღება შეძლო? მაგალითად, თქვენ ოდესმე დათანხმდით მანქანის შეძენაზე, მხოლოდ იმას, რომ გამყიდველს ხელი მოაწეროს გაყიდვის პირობების შეცვლის შესახებ? იყო ადვილი ფეხით მოშორებით, ან გრძნობთ გრძნობა ზეწოლის და ვალდებულება გამყარებაში თქვენი ორიგინალური შეთანხმება?
ფსიქოლოგები ეხება როგორც ვალდებულების ვალდებულებას, ან ვალდებულების ნორმად . რა არის ვალდებულების წესი და როგორ მოქმედებს ჩვენი საქციელი?
რა არის ვალდებულება?
ვალდებულების წესი არის სოციალური ნორმის ტიპი, რომელიც ხშირად გამოიყენება მარკეტინგისა და გამყიდველის მიერ მომხმარებლებისთვის, რათა შეიძინონ შესყიდვები. ამ ნორმის თანახმად, ჩვენ, როგორც წესი, ვგრძნობთ ვალდებულებას დაიცვას რაღაც, მას შემდეგ, რაც ჩვენ გავაკეთეთ საჯარო ვალდებულება.
მას შემდეგ, რაც ჩვენ გარკვეული ტიპის ღია გირაოს გავაკეთეთ, ვგრძნობთ, როგორც სოციალური ზეწოლისა და შიდა ფსიქოლოგიური ზეწოლის გაწევას. რატომ? ჩვენ გვსურს ვგრძნობთ, რომ ჩვენ შეესაბამება ჩვენს ქცევებსა და შეხედულებებს, ასე რომ, ერთდროულად ვახსენებთ გარკვეულ დეკლარაციას, ხშირად ვგრძნობთ, რომ ჩვენი თავდაპირველი გადაწყვეტილებით უნდა დავდგეთ.
ხანდახან ვალდებულების ეს ნორმა შეიძლება თქვენს სასარგებლოდ მუშაობდეს. თუ გამოაცხადებთ, რომ თქვენ ხართ დიეტაზე ან ცდილობს მიიღოთ ფორმაში, მეგობრებისა და ოჯახის წევრების გეგმების შესახებ, შესაძლოა დაგვეხმაროთ ზეწოლაზე თქვენი ვალდებულების შესრულება და თქვენი მიზნების მისაღწევად .
სხვა შემთხვევებში, ეს ზეწოლა თქვენი ორიგინალის დეკლარაციის დასაფიქსირებლად შეიძლება გამოიწვიოს, რომ შეძლონ გადაწყვეტილებების შეძენა, რაც არ უნდა იყოს თქვენთვის საუკეთესო ინტერესი.
სამოქმედო ვალდებულების ნორმები
ასე რომ, როგორ ივაჭრებენ მარკეტინგს მათი უპირატესობა? არსებობს სხვადასხვა დამაჯერებლობის ტექნიკა, რომლებიც დაეყრდნობიან ამ ვალდებულების ვალდებულებას მომხმარებელთა შესაბამისობის მოსაპოვებლად.
ერთ-ერთი მათგანი ჩვეულებრივ უწოდებენ დაბალი ბურთის ტექნიკას. ამ მეთოდით, გამყიდველი შეიძლება დაიწყოს განზრახ იკვლევს ღირებულება ნივთი. მას შემდეგ, რაც თქვენ გააკეთეთ ვალდებულება, რომ შეძენა შეძლო, გამყიდველის შემდეგ დააყენებს ღირებულება ნივთი. მას შემდეგ, რაც თქვენ უკვე გააკეთეთ ვალდებულება, თქვენ ვალდებულნი იყვნენ ვალდებულნი იყვნენ გამყარდეს შეძენა.
კიდევ ერთი საყოველთაოდ გამოყენებული გაყიდვების სტრატეგია არის ფეხით- in-the- კარ ტექნიკა. ამ მიდგომაში, მარკეტერი იწყება მცირე მოთხოვნით. მას შემდეგ, რაც თქვენ ეთანხმებით, მას შემდეგ იღებს ბევრად უფრო დიდი მოთხოვნა. მას შემდეგ, რაც თქვენ უკვე გააკეთეთ ვალდებულება პატარა მოთხოვნის დაკმაყოფილებით, მაშინ ვალდებულნი იყვნენ ვალდებულნი იყვნენ ვალდებულება შეასრულონ ვალდებულება და შეასრულონ მეორე მიმართვა.
გააკეთეთ ვალდებულება თქვენთვის
ვალდებულების ძალა შეიძლება ზოგჯერ გამოიწვიოს გადაწყვეტილებების მიღება, რაც არ არის აუცილებელი თქვენს ინტერესებში (როგორც ზედმეტი პროდუქტის შეძენა), მაგრამ ეს ტენდენცია ყოველთვის არ არის ცუდი გავლენა ჩვენს ქცევებზე. სინამდვილეში, შესაძლოა, თქვენც კი აღმოჩნდეთ, რომ თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ვალდებულების წესი, რათა დაეხმარონ პოზიტიურ საქციელს .
მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ცდილობთ გამყარებაში გქონდეთ მოწევა, მოწევის დაკარგვა, ან მარათონის გაშვება.
თქვენი მიზნების შესახებ გარკვეული ტიპის საჯარო დეკლარაციის მიღება, მაგალითად, თქვენს მეგობრებსა და ოჯახის წევრებს, შესაძლოა, გაართულონ მასთან გამკლავება. თქვენი მიზნის შესახებ საჯარო დეკლარაციის ჩატარების შემდეგ, ვალდებულებათა გაგებით, დაგეხმარებათ თქვენი ზეწოლის გაწევა, სანამ არ მიაღწევთ მიზანს.
ლიტერატურა
Cialdini, RB (2000). გავლენა: მეცნიერება და პრაქტიკა. ბოსტონი: ალლინი და ბეკონი.