შექმნის Range შეიძლება გამოიწვიოს უკეთესი შეთავაზებები
როდესაც თქვენ ცდილობთ მოლაპარაკებას რაღაც, იქნება ეს ფასი მანქანის ან ხელფასი ახალი სამუშაო, ტრადიციული სიბრძნე ვარაუდობს დაწყებული მაღალი და სთავაზობს ერთი ნომერი. მაგალითად, თუ გსურთ $ 65,000 საწყისი საფასურის გადახდა, მაგალითად, ზოგიერთი ექსპერტი შეიძლება დაიწყოს თავდაპირველი მაღალი რიცხვი, როგორიცაა $ 70,000 და შემდეგ სასურველი ხელფასი.
კოლუმბიის ბიზნეს სკოლის მკვლევართა მიერ ჩატარებული კვლევა ამ ასაკობრივ სკოლაში მოლაპარაკებების სტრატეგიებზეა დამოკიდებული და ნაცვლად იმისა, რომ შემოთავაზებული სპექტრით სარგებლობენ, შესაძლოა, თქვენს სასარგებლოდ გადაიხადოთ. მკვლევარებმა დანიელ ამსმა და მალის მეზონმა აღმოაჩინეს, რომ გარიგების მოლაპარაკებებისას, მოკრძალებული სპექტრით მოქცევა უფრო ხშირად შემოიფარგლებოდა, ვიდრე ერთი წერტილის რიცხვი.
"წლების განმავლობაში ჩვენ ვასწავლეთ მოსწავლეები, რათა თავიდან იქნეს აცილებული მოლაპარაკებებში შემოთავაზებული სპექტრი, ვთქვათ, რომ ამ შეთავაზებების მიღებას ექნება შერჩევითი ყურადღება და მხოლოდ მათთვის მიმზიდველია," - განაცხადა Ames- ის განცხადებაში. "ჩვენი შედეგები გაკვირვებული იყო, თუ როგორ ვასწავლით თემას, ჩვენ არ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ასორტიმენტი 100% -იან მუშაობას სთავაზობს, მაგრამ ისინი აუცილებლად იმსახურებენ იმ ადგილს, რომელიც მოლაპარაკებელთა ინსტრუმენტარშია".
როგორ მუშაობს მოლაპარაკებების დიაპაზონები
თუ გსურთ $ 65,000 $ 65,000, $ 65,000 და $ 70,000- ს შორის ხელფასის დიაპაზონმა შეიძლება გამოიწვიოს უფრო მაღალი შეთავაზებები.
ამ ტიპის შეთავაზება არის ის, რასაც ისინი "ბოლშეწერის შეთავაზებას" უწოდებენ. სასურველი ნომერი არის დიაპაზონის დაბალი დასასრული, მაგრამ გაზრდის თქვენი სპექტრი თქვენი სამიზნე რიცხვი შეიძლება გამოიწვიოს შეთავაზება, რომელიც უფრო მეტია, ვიდრე თქვენი საწყისი სამიზნე.
სხვა შემთხვევებში, მკვლევარებმა მიიჩნიეს, რომ "ბრჭყალი" სპექტრი შესაძლოა უფრო ეფექტური იყოს.
თუ გსურთ $ 60,000, თქვენ შეიძლება ნაცვლად შესთავაზოს სპექტრი შორის $ 58,000 და $ 65,000. მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლოა, პოტენციურმა დამსაქმებლებმა დაუყოვნებლივ შეამცირონ ეს ყველაზე დაბალი რიცხვი და უბრალოდ შემოგვთავაზონ ეს თანხა, მკვლევარებმა აღმოაჩინეს, რომ ასეთი სტრატეგია შეუძლია მოლაპარაკებების ზღვარზე გადასცეს.
როგორ არის რეპრობიციურობის დაცვა
ადამიანები, რომლებიც ამ შემოთავაზებების შემოთავაზებას უფრო თავაზიანად და მოქნილად მიიჩნევენ, რაც, თავის მხრივ, პოტენციურ დამსაქმებლებს უბიძგებს რეციდირების აუცილებლობას .
"მოლაპარაკებებმა, როგორც ჩანს, ინტუიტი უნდა იყვნენ თავიანთ კოლეგასთან მათი მკურნალობის თვალსაზრისით, და ეს ფაქტორები საკუთარ ქცევას", - ავტორები განმარტა სტატიაში, რომელიც გამოქვეყნდა პიროვნების და სოციალურ ფსიქოლოგიის ჟურნალში. "ჩვენი შედეგები ასეთი ეფექტია და, უფრო მეტიც, გვიჩვენებს, რომ სპექტრი გვთავაზობს პოტენციალს, მოჰყვეს მოლოდინები მომდევნო counteroffers of თავაზიანობის შესახებ."
ხუთი ექსპერიმენტის სერიაში მკვლევარებმა შეისწავლეს სხვადასხვა ვაჭრობის პირობები, მათ შორის ავტომობილის ფასის გაჩერების, ხელფასის მოლაპარაკებაზე, ღონისძიების მონაწილეობით ვაჭრობისთვის. კვლევები განკუთვნილია იმისკენ, რომ შეესაბამება თუ არა მერყეობამ უკეთესი შედეგების მიღწევას, ვიდრე ერთი ფასის შეთავაზება.
გარდა ამისა, ავტორები ცდილობდნენ სხვადასხვა ტიპის სპექტრი შეთავაზებანი და საერთო გავლენა ჰქონდათ მოლაპარაკებების პროცესში.
- პუნქტი შეთავაზებები: ზოგიერთ შემთხვევაში, მონაწილეებს განუცხადეს, რომ შეუკვეთოთ ერთჯერადი ფასიანი შეთავაზება.
- Backdown დიაპაზონ შეთავაზებები: სხვა მონაწილეებს განუცხადეს გამოიყენონ სპექტრი, რომელიც უკანა მხრიდან წერტილი. მაგალითად, თუ 100 დოლარი გინდათ, ვარაუდობენ, რომ თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ $ 80 და $ 100 საათში. მკვლევარებმა აღმოაჩინეს, რომ ამ ტიპის შეთავაზებამ გამოიწვია უარესი გარიგება, მაგრამ უკეთესი ურთიერთობის შედეგები.
- Bracketing Range სთავაზობს: ზოგიერთი მონაწილეებს განუცხადეს შესთავაზოს სპექტრი, რომელიც მოიცავს სასურველი ნომერი. ასე რომ, თუ თქვენ მინდოდა $ 100 საათში მომსახურების, თქვენ შესთავაზებს შორის $ 90 და $ 110. შედეგები მიუთითებს, რომ ამ ტიპის შეთავაზებამ არ გამოიწვია ბევრი სარგებელი წერტილი შეთავაზება, მაგრამ შედეგად უკეთესი ურთიერთობა შედეგებს.
- სხვა დანარჩენი შემთხვევებში მონაწილეებს განუცხადეს წარმოადგინონ სპექტრი, რაც სასურველ თანხას აჭარბებს . ასე რომ, თუ თქვენ მინდოდა $ 100 ერთ საათში, თქვენ გთავაზობთ სპექტრი შორის $ 100 და $ 120. ეს გამოიწვია უკეთესი შეთავაზებანი, ვიდრე ერთი პუნქტიანი შეთავაზებები და არ ჰქონდა საერთო ეფექტი ურთიერთობის შედეგებზე.
- Bumped Up Point შეთავაზება: ამ სტრატეგიის, მონაწილეებს განუცხადეს, რათა ერთი, ამბიციური ნომერი. ასე რომ, თუ თქვენ მინდოდა $ 100 საათი, თქვენ ნაცვლად ითხოვენ $ 120 საათში. ეს მიდგომა გამოიწვია უფრო მეტი ურთიერთობების დაპირისპირება და უფრო მეტი მოლაპარაკება მოჰყვა იმპულსებს, მაგრამ არავითარი სარგებელი არ მიუღია ერთი რეალისტური შეთავაზების გამო.
ამ ექსპერიმენტის შედეგებიდან გამომდინარე, თქვენი საუკეთესო ფსონი, როდესაც მოლაპარაკება შეიძლება მხოლოდ იყოს, გამოიყენოს გამარტივებული სპექტრი შეთავაზება. თუ გსურთ საქონლის 15% ფასდაკლება, მოითხოვეთ% 15-დან 20% -მდე ფასდაკლება. შეიძლება ბევრად უკეთესი შეთავაზება მიიღოთ, ვიდრე მხოლოდ ერთ ციფრს შეუკვეთე ან ზედმეტად აგრესიული ნომრის მითითება. ჰკითხეთ ძალიან ბევრს, და შესაძლოა გარიგება დაკარგოთ და მოლაპარაკებათა პარტნიორი გაჰყევი. ვკითხე ძალიან ცოტა და შეიძლება არ მიიღოთ შეთავაზება, რომ ნამდვილად გსურთ. შემოთავაზებული დიაპაზონი, რომელიც იწყება, რაც გინდა და ცოტა უფრო მეტს გვთავაზობს, შეიძლება გამოიწვიოს თუ რა გინდა ან უფრო მეტია, რაც თქვენ თავდაპირველად იმედოვნებდნენ, ყველა თქვენს ურთიერთობას თქვენი მოლაპარაკებების პარტნიორთან ურთიერთქმედების გარეშე.
"დიაპაზონი შეთავაზებები შეიძლება ზოგჯერ იყოს უფრო ეფექტური გზა, რომელიც ითხოვს თქვენს კოლეგას მოშორების გარეშე", - განაცხადა ამსმა.
წყაროები:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). ტანდემი Anchoring: ინფორმაცია და პოლიტიზირებული ეფექტი Range სთავაზობს სოციალური ბირჟაზე. პიროვნების და სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
კოლუმბიის ბიზნესის სკოლა ახალი ამბები ოთახი. 2015. როდესაც იგი იწყებს გახსნის ნომერს, ზოგჯერ საუკეთესო გარიგების გადაადგილება არის შეთავაზება ორი. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.