შენი გადაწყვეტილებები მიკერძოებულია პირველი მოსმენისთვის
როდესაც ადამიანები ცდილობენ გადაწყვეტილების მიღებას , ხშირად იყენებენ წამყვან ან ფოკუსურ წერტილს, როგორც მინიშნება ან საწყისი წერტილი. ფსიქოლოგებმა აღმოაჩინეს, რომ ადამიანებს გააჩნიათ ტენდენცია, რომ მათ ძალიან პირველ რიგში ისწავლონ ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება ჰქონდეს სერიოზულ გავლენას გადაწყვეტილების მიღებაში. ფსიქოლოგიაში, ამ ტიპის შემეცნებითი კომპენსაცია ცნობილია, როგორც ანკირების მიკერძოება ან ანხორციელებელი ეფექტი.
"ადამიანები აკეთებენ შეფასებებს პირველადი მნიშვნელობისაგან, რომელიც მორგებულია საბოლოო პასუხად", _ განმარტავს 1974 წელს ამოს ტვერსკი და დენიელ კანმანი. "პირველადი მნიშვნელობა ან საწყისი წერტილია შეიძლება გამოითქვას პრობლემის ფორმულირება, ან შეიძლება იყოს ნაწილობრივი გამოთვლის შედეგი, არც ერთ შემთხვევაში, კორექტირება, როგორც წესი, არასაკმარისია, ანუ სხვადასხვა დაწყების ქულა გამოიმუშავებს სხვადასხვა შეფასებებს თავდაპირველი ღირებულებების მიმართ მიკერძოებულია ".
Tversky და Kahneman აღმოაჩინა, რომ თუნდაც თვითნებური ციფრები შეიძლება გამოიწვიოს მონაწილეებს, რათა არასწორი შეფასებები. ერთ მაგალითში მონაწილეებმა გაიარეს საჭე, რათა აირჩიო რიცხვი 0-დან 100-მდე. მოხალისეები მაშინ მოითხოვდნენ, რომ ეს რიცხვი ან ქვემოთ ჩამოთვალონ იმაზე, თუ რამდენი აფრიკის ქვეყნები იყვნენ გაეროში, რომლებიც ააფეთქეს დაბალმა რაოდენობამ ქვედა შეფასებები. თითოეულ შემთხვევაში, მონაწილეები იყენებდნენ ამ ნომრის თავდაპირველ რაოდენობას მათი გადაწყვეტილების საფუძველზე.
Anchoring კომპენსაციის გავლენას ახდენს რამდენი თქვენ სურს გადაიხადოს
ასე რომ, მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ ყიდულობთ ახალ მანქანას. ონლაინ რეჟიმში წაიკითხე, რომ ავტომობილის საშუალო ფასი დაინტერესებულია $ 27,000 დოლარით. როდესაც თქვენ ვაჭრობის ადგილობრივ ავტომობილს ყიდულობთ, დილერი გთავაზობთ იმავე ავტომობილს 26,500 დოლარად, რაც თქვენ სწრაფად მიიღებთ შემდეგს, რაც 500 $ -ით ნაკლებია, ვიდრე თქვენ რას ელოდებით.
გარდა ამისა, მანქანის დილერი მთელს ქალაქში სთავაზობს ზუსტად იგივე ავტომობილის მხოლოდ $ 24,000, სრული $ 2,500 ნაკლებია, რაც თქვენ გადახდილი და $ 3,000 ნაკლები საშუალო ფასი თქვენ ი ონლაინ.
მოგვიანებით, თქვენ შეიძლება გაეკეთებინათ ასეთი სწრაფი გადაწყვეტილების მიღება და არა უკეთესი სავაჭრო გარიგება. რატომ მიდიხარ ასე სწრაფად, რომ პირველი შეთავაზება? წამყვანის მიკერძოება ვარაუდობს, რომ ჩვენ ვსარგებლობთ პირველი ინფორმაციის შესახებ, ვისწავლეთ. თქვენი თავდაპირველი კვლევის თანახმად, 27,000 დოლარი იყო საშუალო ფასი, პირველი შეთავაზება თქვენ ჩანდა, როგორც დიდი საქმე. თქვენ შეუმჩნევიათ შემდგომი ინფორმაცია, როგორიცაა შესაძლებლობა, რომ სხვა დილერებთან შედარებით უფრო დაბალი ფასები ჰქონდეთ და გადაწყვეტილების მიღების შესახებ გადაწყვეტილება მიიღეს, რაც თქვენი აზრით, ანხორციელებს.
მას შეუძლია გავლენა მოახდინოს თქვენს სახელფასო მოლაპარაკებებზე
წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ცდილობთ მოლაპარაკებას თქვენი ბოსით ხელფასის მომატება. შესაძლოა მოგერიდებათ თავდაპირველი შეთავაზების გაკეთება, მაგრამ კვლევა გულისხმობს, რომ პირველ რიგში, მაგიდაზე თქვენი ბარათების ჩამოყალიბება შესაძლოა, საუკეთესო გზა იყოს. ვინც აკეთებს, რომ პირველი შეთავაზება აქვს ზღვარზე, მას შემდეგ, რაც საწინააღმდეგო ეფექტი აუცილებლად გახდის ამ ნომერზე ყველა შემდგომი მოლაპარაკებების დაწყებას. არა მხოლოდ, რომ თქვენს სასარგებლოდ ეს მოლაპარაკებები მიკერძოებული იქნება.
ეს პირველი შეთავაზება ხელს უწყობს მისაღები კონფიგურაციის ასორტიმენტს და ნებისმიერი სამომავლო შეთავაზება გამოიყენებს ამ ნომერს, როგორც წამყვანი ან ფოკუსური წერტილი. ერთმა კვლევამ დაადგინა, რომ ზედმეტად მაღალანაზღაურებადი თხოვნით იწყება უფრო მაღალი ხელფასის შეთავაზება.
ეს ბევრად მეტია ფულით
ანჩისხების ეფექტი გავლენას ახდენს ჩვენი ყოველდღიური ცხოვრების ბევრ სფეროზე ფინანსურ და შეძენასთან დაკავშირებული გადაწყვეტილებების მიღმა. მაგალითად:
- რამდენი წლის უნდა იყოს თქვენი შვილები, სანამ მათ საშუალებას მისცემს მათ დღემდე? შენი შვილი ამტკიცებს, რომ მისი თანამემამულეები მეგობრობენ 14 წლის ასაკში, მაგრამ დარწმუნებული იყავით, რომ 16 არის მინიატურული ასაკი. ანჩისხების ეფექტი გვარწმუნებს, რომ 16 წლის ასაკიდან ბავშვს უნდა მიეცეს თარიღი.
- როდემდე ცხოვრობთ? თუ მშობლები იყვნენ ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში, შეიძლება ავტომატურად მოელოდე, რომ თქვენც დიდი ხნის განმავლობაში ცხოვრობენ. ამ გაღრმავების გამო, შეიძლება იგნორირებდა ის ფაქტი, რომ თქვენი მშობლები ჯანმრთელობას, უფრო აქტიურ ცხოვრებას იცხოვრებდნენ, რაც მათ ხანგრძლივობას შეუწყოდათ, ხოლო ცუდად ჭამთ და დიდწილად უბიძგებენ.
- რამდენი სატელევიზიო უნდა ნახოთ თქვენი შვილები ყოველდღე? თუკი ტელევიზორში დიდი ტელევიზორი უყურებ, ეს შესაძლოა, შესაძლოა, უფრო მისაღები იყოს თქვენი შვილებისთვის, რომ ტელევიზორში ყოველ საათში საათის განმავლობაში დაიხუროს.
- რა დაავადებაა პასუხისმგებელი პაციენტის ქრონიკული ტკივილი? ანჩისხლის ეფექტი გავლენას ახდენს ექიმის უნარი, რომ ზუსტად შეაფასოს ავადმყოფობა, რადგან პაციენტის სიმპტომების პირველი შთაბეჭდილებები შეიძლება შეიქმნას წამყვან მომენტში, რაც გავლენას ახდენს ყველა შემდგომ შეფასებაზე.
როგორც ხედავთ, ანქორწინების ეფექტი, როგორც ძლიერი გავლენა არჩევანის გაკეთებაზე , გადაწყვეტილებების მიღებიდან ჩვენ ყოველდღიური არჩევნების შესახებ, თუ როგორ ვიცხოვროთ ჩვენი ცხოვრება. ასე რომ, მომავალ დროს თქვენ ცდილობთ მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებებს , მივცეთ პატარა აზროვნება თქვენს არჩევანზე ანკირების მიკერძოების შესაძლო ზემოქმედებას. ხართ თუ არა საკმარისი განხილვის ყველა ხელმისაწვდომი ინფორმაცია და ყველა შესაძლო ვარიანტი, ან თქვენ basing თქვენი არჩევანი არსებული წამყვანმა წერტილი?
> წყაროები:
> Thorsteinson, TJ (2011). სავიზო დისკუსიების ინიციატივით ექსტრემალური მოთხოვნა: პირველადი ხელფასების შეთავაზებაზე შესრულების ეფექტურობა. გამოყენებითი სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> ტვერსიკი, ა. და კანამანი, დ. (1974). განუსაზღვრელობის განჩინება: ჰუმუსიზმი და ბიეზიის მეცნიერება, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124